در دو مقاله قبلی راجع به دیدگاه صحیح به کسب و کار و همچنین زنجیره ارزش در صنعت آسانسور با هم صحبت کردیم. از آنجا که یک شخص یا شرکت به اندازه بزرگی مساله‌ای که برای مشتری‌اش حل می‌کند پول دریافت می‌کند، چنانچه می‌خواهد روبه رشد و بهبود باشد، بایستی سعی کند هر روز این مساله را بهتر و با‌کیفیت‌تر حل کند. یکی از راه های اصلی رسیدن به این موضوع پرسیدن سوالات بنیادین مانند زیر است:

من چه مساله‌ای را از مشتری ام حل می‌کنم؟

چگونه برای او ارزش ایجاد می کنم؟

چرا مشتری به سراغ من می‌آید و ترجیح می‌دهد با من کار کند؟

من چه کاری را بهتر از رقبا انجام می‌دهم؟ چه کاری را می‌توانم عالی انجام دهم؟

افراد و شرکت های موفق در زمینه‌ای که می‌توانند عالی باشند تمرکز می‌کنند و هر روز ارزش بیشتری برای مشتری‌شان ایجاد می‌کنند و مساله بزرگتری را برای آنها حل می‌کنند، پس پیشرفت آنها مداوم و پیوسته است.

در مقاله سوم باز هم سوال مناسب می‌پرسیم:

جایگاه فروش در این میان کجاست؟

عوامل موثر بر فروش کدام هستند؟

درتمامی حلقه های معرفی شده در زنجیره ارزش در مقاله قبلی فروش مهمترین و تاثیرگذارترین حلقه می‌باشد. برای واضح‌تر شدن این موضوع مثال ملموسی را بررسی می‌کنیم:

فرض کنید شما پس از بررسی‌های فراوان تصمیم می‌گیرید یک رستوران ایتالیایی در مکانی مناسب در شهر خود ایجاد کنید. یک فضای سی‌صد متری مناسب تهیه می‌کنید، طراحی داخلی آن را به بهترین شرکت دکوراسیون داخلی شهر خود می‌سپارید، شیک ترین میز و صندلی‌ها، لوسترها و نورپردازی‌ها، کف و سقف را تهیه می‌کنید. همزمان یک سرآشپز از ایتالیا استخدام می‌کنید و نیروهای جوان و با انگیزه‌ای را برای آموزش در اختیار او قرار می‌دهید. به‌روزترین لوازم آشپزخانه را می‌خرید. حالا تا شروع رستوران فوق‌العاده شما دیگر فاصله‌ای باقی نمانده!

بالاخره روز موعود فرا می رسد و شما با امیدها و آرزوهای بسیار از تلاش‌های چندین ماهه خود رونمایی می‌کنید. علیرغم تهیه زیر ساخت مناسب شما به اهمیت فروش واقف نیستید و اقدامی هم برای معرفی کار خود انجام نمی‌دهید. شش‌ماه می‌گذرد و اوضاع بر وفق مراد پیش نمی‌رود. آرام آرام صدای سرآشپز و پرسنل شما بلند می‌شود و مشکلات ناشی از نداشتن مشتری ظاهر می‌شوند. هزینه های نگهداری و هزینه‌های ثابت شما بالاست و عملا ورودی متناسب با آنها ندارید.

اگر کسب و کار را یک موجود زنده بدانیم، پول همچون خون برای آن است. همانطور که بدن بدون خون نمی‌تواند زنده بماند کسب و کار نیز بدون ورودی مالی از بین می رود. پول در صورتی وارد می شود که کسب وکار بفروشد. به همین دلیل فروش حساس ترین و مهمترین فاکتور در کسب و کار است و شرکت ها بهترین پرسنل خود را در این بخش به کار می‌گیرند. 

اما چه عواملی در فروش یک شرکت موثر هستند؟

لطفا همینجا توقف کنید، کمی فکر کنید و پاسخ سوال بالا را روی کاغذ یا در تلفن همراهتان بنویسید.

شاید یکی از متداول ترین پاسخ ها بحث قیمت باشد. آیا قیمت پایین تضمین کننده فروش شماست؟

پاسخ قطعا منفی است.

خاطرم هست در سال‌هایی که سیستم‌های هیدرولیکی به همراه اجرا می‌فروختیم موردی پیش آمد که تا مدت‌ها ذهن من را به خود درگیر کرده بود:

در سال 94 مشتری به سراغ ما آمد که ساختمانی دو طبقه و پیلوت داشت. می خواست کابین آسانسور تا پشت بام بالا برود و از ما استعلام قیمت یکدستگاه آسانسور چهار توقف غیر مستقیم شش‌نفره با کابین ام دی اف گرفت. قمیت ما حدود 40 میلیون تومان بود ، پیشنهاد دادم که فقط به قیمت اکتفا نکند و نمونه کار هم ببیند. پروژه قبلی را نشانش دادم، به نظر راضی می‌رسید.

در زمان بازدید پرسید می‌شود با همین قیمت کابین استیل کار کنید؟ (کابین استیل قیمت بالاتری به نسبت ام دی اف دارد)

در آن برهه فروش ما کم شده بود و من می خواستم هر طور شده این پروژه را از دست ندهم. کمی در ذهنم حساب و کتاب کردم، پیش خودم گفتم درست که حاشیه سود کم می‌شود اما کار مال ما می‌شود!

با روی باز گفتم : بله، برای دیگران خیر اما برای شما استثنا قایل می‌شویم و بدون افزایش هزینه کابین را استیل می‌کنیم!

گفت تخفیف هم دارید؟

با استدلال قبلی گفتم: بله! سر قرارداد مبلغ جزئی تخفیف داریم،

از نظر خودم تمامی کارهای لازم برای گرفتن کار را انجام داده بودم. در نظر گرفتن کمترین حاشیه سود، نشان دادن نمونه کار خوب، تخفیف زیاد!

باید کار مال ما شود…. .

او خداحافظی کرد و برای همیشه رفت!

مدتی بعد، از یکی از دوستان شنیدم که همین مشتری کارش را به شرکت دیگری با همین مشخصات سپرده. آن شرکت را می شناختم، کمی راجع به قیمت کنجکاو شدم. پیش خودم فکر میکردم حتما شرکت رقیب قیمتی پایین تر از ما ارائه کرده که موفق به فروش شده. جستجو کردم و متوجه شدم قیمت فروش آنها 65 میلیون تومان بوده است!!!!!!!

واقعا گیج شده بودم، کجای کار می‌لنگد!

چرا من موفق به گرفتن آن کار نشدم؟!

در بازار آسانسور هیدرولیکی، کارسلینگ هایی با شرایط تقریبا مشابه تولید می‌شوند، از هشت میلیون تومان تا شانزده میلیون تومان! (قیمت ها مربوط به سال 1400 است) اگر قیمت عامل اصلی باشد بایستی فروشندگانی که به غیر از قیمت کف بازار قیمت می‌دهند کسب و کارشان تاکنون تعطیل شده باشد.

دو مثال بالا ثابت می کند قیمت عامل اصلی در موفقیت فروش نیست.

شاید پاسخ شما تبلیغات باشد.

چه بسیار شرکت‌هایی که با این باور نادرست که کسب و کارهای موفق تبلیغات گسترده‌ای دارند، هزینه‌های سنگینی را انجام دادند و بابت همین هزینه‌ها ورشکست شدند. اگر شما محصول یا خدمت با ارزشی برای ارائه نداشته باشید تبلیغات نه تنها کمکی به شما نمی کند بلکه لطمات جبران‌ناپذیری به شما و کسب و کارتان وارد می‌کند. در بهترین حالت تبلیغات گسترده، سیل مشتریان را بسمت شما سرازیر کند، وقتی آمادگی و ظرفیت پاسخگویی به آنها را نداشته باشید چه اتفاقی می‌افتد؟

به عقیده بنده نوع نگاه شما به خودتان و محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنید مهمترین عامل در موفقیت شما در فروش است.

فرض کنید برای معرفی محصول یا خدمت خود به شرکتی مراجعه کردید. در مورد خودتان چه تصویری دارید؟

یک مزاحم که امده تا وقت گرانبهای طرف مقابل را با کلمات تکراری‌اش هدر بدهد؟ یا یک انسان ارزشمند که امده تا مساله‌ای را از مشتری‌اش حل نماید؟

آیا رفتار شما، حالت بدن شما، تن صدای شما، نوع کلماتی که استفاده می‌کنید، حرکات چشمان شما و …. در هر دو حالت یکی خواهد بود؟ فرایند فروش وقتی اتفاق می‌افتد که شما بتوانید اعتماد طرف مقابل را جمع کنید. خود را جای او بگذارید. آیا به کسی که خود را یک مزاحم می‌داند اعتماد می‌کنید؟

چطور انتظار دارید به شما اعتماد کنند وقتی شما به خودتان، توانایی‌ها و قابلیت‌هایتان اعتماد ندارید؟!

لطفا به چرخه زیر دقت کنید: