در مقاله نگاه صحیح به کسب و کار راجع به رابطه نگاه صحیح به کسب و کار صحبت کردیم. گفتیم که هر شخص یا شرکتی متناسب با ارزشی که ایجاد می کند پول دریافت می‌کند و به بزرگی مساله‌ای که برای مشتری حل می‌کند درآمد دارد. ممکن است شما کارمند شرکتی باشید و کارفرمای شما مشتری خدمات ارائه شده توسط شما باشد یا شما صاحب کسب و کاری باشید و خدمات یا محصولی را ارائه کنید که مشتریان خواهان استفاده از آن باشند. اما دقیقا منظور ما از ارزش چیست؟
برای پاسخ به سوال بالا ابتدا زنجیره ارزش در صنعت آسانسور را باهم بررسی می‌کنیم.
تعریف زنجیره ارزش : مجموعه‌ای از اقدامات پیوسته و زنجیروار است که منجر به ایجاد یک خدمت یا محصول می‌شود.
در صنعت آسانسور چهار حلقه اصلی برای این زنجیره می توان متصور بود:
تولید – توزیع – نصب – خدمات
سوال خوب: در چه صورتی می توانم بیشترین ارزش را در این حلقه ایجاد کنم؟
برای پاسخ مناسب بازهم نیاز است به درون برگردیم.
در صورتی که کاری را که علاقه و اشتیاق زیادی به انجامش دارم، در مکان صحیح از حلقه بالا انجام دهم.
دو سوال مناسب:
ما انسانها اگر به انجام کاری علاقه و اشتیاق داشته باشیم، از انجام دادنش لذت می بریم، در هنگام انجام آن کار متوجه گذر زمان نمی شویم، روی آن تمرکز بالایی داریم و به همین دلیل روز به روز می‌توانیم بهتر عمل کنیم و ایده های ناب و درجه یکی به ذهنمان خطور می کند.
به عقیده بنده یافتن پاسخ صحیح به سوال بالا یکی از مهمترین ماموریتهای هر فردی در زندگی است.
انسانهای کمی در شغل یا حرفه ی مورد علاقه خود مشغول به کار هستند و به آن عشق می ورزند.
یک انسان به طور معمول روزی هشت ساعت از بهترین ساعتهای روز را و سی سال از بهترین سالهای عمرش را کار می‌کند. آیا ارزشش را ندارد که کاری را انجام دهد که عاشق آن است؟
این کار لزوما نباید از قبل تعریف شده باشد، یکی از دوستان بنده پس از تحصیل کارشناسی برق در دانشگاه شریف و ارشد MBA در همین دانشگاه و کار کردن بمدت پنج سال در صنعت نفت پاسخ سوال اساسی بالا را پیدا کرد، او می‌گوید:
وقتی به گذشته نگاه کردم، دیدم من از سورپرایز کردن دیگران لذت می برم!
آیا شما شغلی با این ویژگی ها می شناسید؟
پاسخ احتمالا منفی است.
اما برای کسی که سال‌ها دنبال پاسخ به این سوال اساسی زندگی اش بوده داستان به همین جا ختم نمی شود. او با شهامتی مثال‌زدنی از جایگاه استخدامی خود در شرکت نفت استعفا می‌دهد و این شغل را ایجاد می‌کند!
او هم اکنون برای مشتریانش “خاطره می سازد”.
بسته به اینکه درجه خود‌آگاهی ما از خودمان چقدر باشد، یافتن پاسخ صحیح ممکن است ماه‌ها یا سالهای زیادی طول بکشد.
پس از پیدا کردن حوزه مورد علاقه نوبت به پیدا کردن جایگاه مناسب آن در زنجیره ارزش بالا است.
(ممکن است خواننده این مقاله به حوزه ای علاقه مند باشد که جایی در زنجیره بالا نداشته باشد.)
رشته تحصیلی بنده در مقطع کارشناسی مکانیک – گرایش ساخت و تولید بود و بنا بر همین رشته در جایگاه یک “مهندس” به دنبال شغل بودم. بعد از حدود یک‌سال و نیم فعالیت در این جایگاه متوجه شدم که علاقه من به ارتباط گرفتن با افراد، شنیدن داستان‌های آنها و تلاش برای حل مساله آنهاست. با توجه به علاقه و توانایی ام در زبان انگلیسی، به واحد خرید خارجی رفتم و در ادامه مسیر متوجه استعدادهای خودم در حوزه بازرگانی شدم. با علاقه و انگیزه زیاد در شغل مورد علاقه‌ام، ارزشهای زیادی برای شرکت قبلی که کارمند آن بودم ایجاد کردم و هم اکنون نیز در شرکت بهیاد در همین بخش مسئولیت بعهده دارم.
اگر دو اتفاق بالا همزمان روی دهد (انجام کار صحیح در جایگاه صحیح) شما می توانید به مشتریانتان ارزشی پیشنهاد بدهید که نتوانند از رقبای دیگر دریافت کنند و این همان تعریف مفهوم مهمی به نام “ارزش پیشنهادی” است.
تعریف ارزش پیشنهادی : دلیل ترجیح شما به رقبا از سوی مشتریان
چرا مشتری شما را انتخاب می کند؟
آیا قیمت شما ارزانتر است؟
آیا در تعامل با مشتری اخلاق بهتری دارید؟
آیا محصول یا خدمات با کیفیت تری دارید؟
آیا خدمات و محصولات بیشتری ارائه می دهید؟
لطفا به نمودار زیر توجه کنید:
پیشنهادات و انتقادهای او بدست می‌آید. تجربه شخصی بنده نیز همین‌گونه است. طی سالهای متمادی فروش سیستم هیدرولیکی به مشتریان گرامی در اقصی نقاط کشور و شنیدن صدای آنها دو نیاز مهم که در اولویت ارزشهای آنها قرار داشت شناسایی شد:
از آنجا که ما بمدت پنج سال (91-96) انواع سیستم‌های هیدرولیکی را طراحی، تولید و نصب کرده بودیم از ابتدای پروژه و مراحل عمرانی مورد نیاز برای آماده سازی محل نصب، تا آهن‌کشی، درب و ریل، مکانیک، راه‌اندازی و تنظیمات نهایی را کاملا مسلط هستیم، پس سوال دوم چالش بزرگی برای ما نبود.
اما سوال اول را سال‌ها در ذهن داشتیم. طبق تحقیقات انجام گرفته، تقریبا تمامی تولید‌کنندگان جک و یونیت در سراسر دنیا جک را بصورت افقی تست می‌کنند. به این صورت که نیروی مقاومی را مقابل شفت جک قرار داده تا مانع از باز شدن آن شوند و سپس آن را تحت فشار قرار می‌دهند. این تست تنها نشتی‌های جوش و عملکرد آببند را بصورت استاتیکی تست می‌کند و عملکرد دینامیکی جک مورد آزمایش قرار نمی‌گیرد. طی بازدید از شرکت آلگی (Algi) که بزرگترین شرکت تولید کننده جک و یونیت برای آسانسورهای هیدرولیکی در آلمان است متوجه شدیم آنها نیز از تست افقی استفاده می‌کنند. شرکت بلین (تولید کننده شیر های کنترل جهت برای آسانسورهای هیدرولیکی) فلسفه‌ای دارد به نام تست 100% محصولات که معمولا در تولید انبوه رایج نیست. بدین ترتیب که در تولید های تیراژ بالا که با دستگاه های تمام اتوماتیک صورت می‌پذیرد کنترل کیفیت بصورت آماری انجام می‌شود. برای مثال از یک مجموعه تولیدی تعداد مشخصی (مثلا 5% آن مجموعه) مورد تست قرار می‌گیرد. چنانچه آن تعداد اندک مورد تائید بود کل مجموعه پذیرش می‌شود. اما در این شرکت تک به تک شیر های تولیدی در برج تست‌های مجهزی مورد تست عملکردی دینامیکی قرار می‌گیرند تا از سلامت محصول اطمینان حاصل گردد. بازدید از این شرکت و آشنایی با این فلسفه ایده طراحی و ساخت برج تست جک و یونیت‌های تولیدی را بما داد و این برج تست هم اکنون ابزار ارزشمندی را برای براورده کردن نیاز مشتریان گرامی در اختیار ما قرار می دهد. تمامی جک‌ها و یونیت ها در این برج تست دقیقا شبیه به شرایطی که قرار است در ساختمان مورد بهره‌برداری قرارگیرند، نصب می شوند (بصورت مستقیم و غیرمستقیم)، وزن اعلامی مشتری روی آنها گذاشته می‌شود و جک به پاور یونیت متناظرش متصل شده، کاملا باز می‌شود و عملکرد دینامیکی آن در کنار تست‌های نشتی مورد بررسی قرار می‌گیرد. همزمان تنظیم شیر نیز انجام می شود. به این ترتیب کافی است تکنسین‌های نصب مشتری پس از نصب جک و یونیت آنها را به هم متصل کنند.
در ادامه لیستی از ارزشهایی که یک شرکت فروش و نصب آسانسور می‌تواند برای مشتریانش ایجاد کند را مرور می کنیم:
شما برای حفظ مشتریان قبلی و جذب مشتریان جدید چه ارزشهای نوینی را برای آنها فراهم می‌کنید؟
نوع نگاه ما به مسایل، اتفاقات و موضوعات مختلف در زندگی مشخص کننده کیفیت زندگی ماست. این موضوعی است که در ادبیات ما ...
در مقاله نگاه صحیح به کسب و کار راجع به رابطه نگاه صحیح به کسب و کار صحبت کردیم. گفتیم که هر شخص ...
در دو مقاله قبلی راجع به دیدگاه صحیح به کسب و کار و همچنین زنجیره ارزش در صنعت آسانسور با هم صحبت کردیم. ...
در دو مقاله قبلی راجع به دیدگاه صحیح به کسب و کار و همچنین زنجیره ارزش در صنعت آسانسور با هم صحبت کردیم. ...
